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咨询公司的营销转型
访北京金茂久和国际咨询有限公司首席执行官彭元鸿先生
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类别: 营销与市场管理 时间: 2013-02-18 来源:BNET商学院 作者:郑旭

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互联网引发了一场新的革命,这场革命已经波及到每个人。随着人们消费模式,生活和工作模式的变化,企业在面对自己的受众也需要随需而变。不能否认的是互联网对不同行业、不同受众的影响程度和深入程度是存在差异的,企业对互联网带来影响的认识也是有差距的。

    互联网引发了一场新的革命,这场革命已经波及到每个人。随着人们消费模式,生活和工作模式的变化,企业在面对自己的受众也需要随需而变。不能否认的是互联网对不同行业、不同受众的影响程度和深入程度是存在差异的,企业对互联网带来影响的认识也是有差距的。因着这些差距的产生,企业在看待趋势,和采取的应对方案也是迥异的。这里,BNET商学院采访了北京金茂久和国际咨询有限公司首席执行官彭元鸿先生,让我们一起看看作为一家咨询公司的老板,他如何对看待互联网和移动互联网对他们客户服务方面的影响。

咨询公司的营销转型

  BNET商学院:目前的市场销售体系是怎样的?市场营销和销售的模式是什么样的?

  彭元鸿:市场销售的体系:以满足(创造)顾客需求为前提;顾客体验为中心,市场开发、渠道建设、售后服务、产品增值、新技术应用。目前中国的市场销售严格的说还有很多企业没有真正形成体系!大多数采取的是销售队伍建设与渠道建设,只有一些外资与房地产公司形成了具有自身特点的销售体系。

  市场营销与销售模式应该是一个可持续性、可增值性的商业增长模式,以围绕顾客为本的市场中心而采取的一套自产品研发、上市推广、渠道购买、销售促进、品牌增值的商业行为。

  BNET商学院:在目前的销售状态下,遇到的最大挑战在哪些方面?

  彭元鸿:最大的挑战包含:电商渠道与传统线下渠道的冲突与融合;电视媒体、网络传播、户外媒体传播的整合;电商渠道与传统渠道客户的管控及权利;销售渠道的费用的高速增长与企业资金链的维续。

  BNET商学院:未来的销售和营销手段会有变革吗?如果有,主要是哪些方面的变化?

  彭元鸿:销售、营销手段应该说不是变革而是不断提升与优化,比如:更多的消费者喜欢自主购物,也会在高档商圈产生无人商店,集消费者体验、自选、自付一条龙的自动化行销模式,现在的自动贩水机、自动饮料机都是未来销售模式的萌芽。

  BNET商学院:在互联网和移动互联网的应用和普及下,您认为这些新技术对您既有的销售有冲击吗?如有,在哪些方面?

  彭元鸿:我们公司是咨询公司,目前推广的方式采取的是:网络、传统媒体相结合的方式进行,通过传统媒体(行业杂志)向局部地区销售我们的公司的服务项目;通过网络媒体向全国推广我们公司的服务项目。应该说,未来主要倾向于采取网络推广为主的推广方式开拓全国市场。

  BNET商学院:面对这些冲击,您准备有哪些方面的应对策略?

  彭元鸿:加强网络推广技能,增加网站数据库功能,网络推广包含:网页、微博、博客互动推广相结合的方式进行独立沟通性推广。方便询价、咨询、诊断、谈判。减少宣传投放的无效性。

  BNET商学院:您认为对于企业内部,以及企业外部,能在未来营销和销售能不断赢的关键是什么?

  彭元鸿:过硬的产品与团队的复制。尽管有人说三流的公司做产品,二流的公司做模式,一流的公司做文化,我个人认为产品是核心因素,只有过硬的产品,才能让好的商业模式发挥其真正的商业价值。而这一切都是需要人,合格的人,适合的人去完成的,所以,团队复制在企业不断赢的过程中取到了决定的作用,如果不能即时有效的复制合格员工去完成持续增长性的商业模式,那很快也会被对手超越。

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